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人脈是奠定營銷人員事業的基石

2010年12月20日  來源:

  所謂的人脈歸根結底就是以利益為導向,以價值為核心建立起來的人與人之間的關系網絡。這層關系在影響著社會中的沒一個人的生活方式和價值趨向。不同階層的人都有各自的關系網,無論這層關系是在有意或無意中搭建成的,但都我們的工作生活產生或大或小的影響力。
  
  工業品行業營銷是以客戶為中心,旨在滿足客戶個性化需求而進行的價值交換。要滿足客戶個性化需求,首先就得充分分析,了解,掌握客戶真實的需求欲望,在此基礎上來設計,研發和制造自己的產品。因此人脈關系在工業品營銷中占據著重要的位置。
  
  工業品營銷涉及到技術,生產,市場,服務等多個領域,在企業內部強調的橫向管理,多部門的協調。營銷工作往往不僅僅是營銷部門的工作,也是信息,技術,生產,服務等部門共同的工作。尤其是在當今競爭激烈的市場環境之下,僅僅憑借營銷人員的一己之力很難打敗強悍的競爭對手。工業品營銷所追求的是組織營銷,團隊營銷。因此對每一個工業品營銷人員而言,人脈就是奠定我們個人事業的基礎。其重要性主要體現在以下六個方面:
  
  1、營銷是組織行為。
  
  有些銷售人員認為:“做銷售是靠業績說話,靠本事吃飯。我把銷量做上去,別的事公司盡量少管。”真該如此嗎?這種個人英雄主義是思想往往導致他在營銷事業上徘徊不前。十年前是一個區域經理,十年后還是一個區域經理。其根本原因并不出在他的工作能力上,而是他那種獨來獨往,不善與人合作的工作作風上。
  
  市場的拓展,對重要客戶的爭奪,往往大多時刻都是在與競爭對手相互間的博弈;現在已是海陸空多兵種協同作戰的年代了,你還停留在“笑傲江湖”的俠客時代;個人能力再強,與對手團隊較量中很難取得最終的勝利。
  
  同樣你無論作為一個職業經理人還是一個企業的老板;要想在企業或帶來直接的企業有所作為;首先做的就是必須把自己融入到企業這一大的環境之中。成為組織團隊的一員,才能發揮自己的能量。營銷是一個組織行為,單槍匹馬終難成大業。擁有良好關系的人,一定是善于與他人合作的人。
  
  2、人脈是你人生的指南針。貴人的指點和提攜,會縮短了成功的距離。
  
  在營銷工作中常常會遇到這種情況:你得知某家企業擴大生產規模,準備采購一批生產設備;而你銷售的產品正是該家企業所需要的。那你通常會怎么做?一是查找該企業采購部門的電話,直接打電話與他們聯系。二是利用人脈關系,通過相識的人介紹認識該企業的采購部經理或企業老總。一般而言,第二種方式的效果要好于第一種。通過朋友的介紹,能消除與客戶自己的陌生感,快速建立起來的彼此的信任感。
  
  在人生的成長軌跡中,沒一個人都離不該貴人的提攜和指點。比爾蓋茨通過母親的幫助拿到第一個訂單,成就了一生的事業;每一個人都會遇到十字路口,這時候貴人的指點會避免少走很多彎路。良好的人脈關系能成為人生的指南針。
  
  3、人脈是你手中的反光鏡。透過人脈關系人能幫你了解競爭對手的動態。
  
  許多營銷人員為了爭奪一個大客戶或者以個大訂單,花費了巨大的精力。自認為勝券在握時卻功虧一簣。其主要原因并不是自己的工作做得不出色,不到位,更主要的原因是對自己的主要競爭對手不了解,未能掌握住對手的動態。商場如戰場,在戰場上強者未必是真正的勝利者;知彼知己,方能百戰不殆。透過人脈關系能幫助了解對手的一舉一動。
  
  良好的人脈關系,能形成多渠道的情報來源。通過多方信息和情報,可以準確分析自己與競爭對手的優劣勢。以便于制定針對性的營銷策略。
  
  4、人脈能幫你增加支持者,減少反對者。
  
  營銷工作的過程就是增加支持者,減少反對者的過程。我們常常強調大客戶的重要性,大客戶支撐著企業主要銷售量,是企業利潤的重要來源。但大客戶往往是眾多同類企業爭奪的焦點,也是競爭最激烈的前沿陣地。我們要攻占或守住這個陣地,就需要在客戶內部發展我們的支持者,消滅反對者。反過來講:就需要為我們對手多樹立一些反對者,減少對手的支持者。要做到這些,唯一的途徑就是建立更廣泛的人脈關系。
  
  人脈關系在雙方較量最關鍵的時刻,往往會起到主導態勢的作用??蛻魶Q策人關鍵時刻的一句話,甚至一個暗示都會起到決定性的效果。哪怕你的產品價格或技術有優勢,沒有人脈關系作支撐,也很難取得最終的勝利。
  
  5、人脈可以讓你了解這個世界,進而豐富人的人生。
  
  每個人的知識,閱歷都是有限的。我們不必苛求自己能成為全才。術有專攻,每個人都有自己的專長。善于與人交往,有廣泛人脈關系的人,在與不同的人群交往中,能聽到各種趣聞,了解到各種新的信息。從中能豐富你的人生。你沒有體育天分,并不妨礙你成為體育愛好者;你沒有音樂天賦,也不會妨礙你欣賞美妙的音樂。我們在各種專業人士的交往中,讓我們領悟到各個行業的真諦。俗話說:讀萬卷書,不如行萬里路;行萬里路不如閱人無數。在各個行業中積累自己的人脈關系,會給自己帶來豐富多彩的人生。
  
  6、人脈可以帶給你全新的經驗及知識。
  
  工作的經驗有一大部分是從他人那里傳授而來。如果說成功有什么捷徑,那善于學習別人的成功的經驗就是捷徑。從他人成果的經驗中總結出規律性的東西,加以變通和運用能縮短成功的周期。營銷工作有很多規律性的東西可以總結。善于總結和樂于向他人學習的人,往往是成長最快的人。
  
  人脈增強了一個人成功的系數,進而可以使你的生活與事業品質得到提升。關心客戶孩子知道叫什么名字的業務員絕對不會失業。
 

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